
Deux visions d’un processus
Le directeur commercial a une vision technocratique classique. Il a un réseau de vente à faire tourner et a pour objectif un montant total de ventes. Le PDG est ambivalent à ce sujet – d'un côté, il veut vraiment de bonnes ventes, où les clients sont heureux parce qu'il sait au fond de lui que c'est la réputation de l'entreprise qui va générer des ventes futures – il a construit l'entreprise de cette façon. Mais il donne aussi des objectifs de vente ambitieux à son directeur commercial et les primes qui vont avec. Comme il fallait s'y attendre, le directeur commercial pense qu'il va d'abord sécuriser le résultat, puis se soucier des retombées – qui peut lui en vouloir ? Traduction de François Lopez. La suite est à lire dans le PDF.Cet article Comment instiller un peu de passion est apparu en premier sur Institut Lean France.
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